3大案例看白酒经销商如何转型

   白酒行业的调整仍在继续,经销商们纷纷为转型忙碌,有的优化产品结构以期抵御寒冬,有的不得不重新审视渠道的价值……行业巨变,带给我们更多的是深刻反思和积极作为,经销商应如何转型,不仅要做好顶层设计,还要借鉴他山之石。

  

  

   案例一:丰富产品结构需考虑渠道匹配度

  

   济南某白酒经销商李总从事白酒行业十几年,在山东酒水圈是个知名的老牌经销商,主要代理洋河蓝色经典系列、泸州老窖头曲、特曲等品牌,渠道集中在商超、流通领域。

  

   自白酒行业遇冷后,产品积压,网络也日益萎缩。为迅速扭转销售额下降的趋势,李总考虑再三后决定增加多种产品的代理权,在短短一个月内,他北上东北,南下广东,考察厂家,寻找产品,一口气签下啤酒、饮料、牛奶等十几种品牌代理。由于摊子铺得大,团队成员激增,组织结构分工不清晰,加之与原有渠道不匹配,没过几个月,代理的其他产品也纷纷滞销。

  

   小编点评:白酒经销商应根据自身的渠道资源来选择多品还是单品运作,渠道掌控能力不匹配,人员跟不上,品牌越多死得越快。

  

   案例二:由单一团购渠道转为全渠道运作需稳扎稳打

  

   郭总在无锡原有一家某高端白酒品牌的专卖店,主要依赖团购及店面销售。白酒行业调整以来,客户大幅度流失,每月销售额急剧减少。由于之前厂家压货,还有几百万的库存积压在仓库里,大部分是零售价在300-600之间的中高端产品,还有一部分600元以上的高端产品。

  

   为了能够快速处理库存,郭总开始向流通和餐饮渠道铺货,因为没有客情及相关经验,铺货的过程相当艰辛,且绝大部分都是赊销。经过几个月的努力,在当地铺了200多家烟酒店和将近100家餐饮店,但紧接着新问题出现了,铺下去的货终端几乎不动销,不仅没有实现当初库存变现的目的,还因为没有渠道管理经验导致几家终端跑单,他至今还在为处理库存发愁。

  

   小编点评:不具备渠道操作能力及经验的团购型白酒经销商,在向全渠道运作模式转型时,一定要正确认识自己,稳扎稳打,切忌盲目跟风。

  

   案例三:发力新品类需顺势而为

  

   安阳白酒经销商赵总一直代理某地方酒水品牌,每年销售都能超过200万,但在白酒最艰难的2013年却承受了相当大的压力。一次与朋友聚会中,他认识了预调鸡尾酒这个新品类,被其快速增长的趋势深深吸引。但经过对业内某些一线品牌的了解后,发现普遍存在门槛过高、供货不及时等问题。

  

   某次偶然的机会看到浙江卫视播出的澳大利亚卡波纳鸡尾酒广告,赵总非常看好这个品牌的市场潜力,马上联系并前往酒厂考察,深入接触后他欣喜地发现,卡波纳拥有全国第一家全进口生产线,是全国第一家全自产鸡尾酒品牌,生产能力能支撑50亿销售额,不仅确保产品品质,最重要的是,与运作白酒相比虽然单瓶利润低但周转非常快,能保证持续的现金流,总体效益高。

  

   与卡波纳正式合作后,在厂家的专业服务及营销支持下,赵总决定进行渠道延伸,将原有组织进行了大刀阔斧的改革,抽选部分精英组成一支核心团队,专门开发校园、KTV等渠道,经过几个月的努力,率先在安阳某KTV实现单店销量超过100箱的业绩,卡波纳在各大KTV的知名度也不胫而走,很快,当地KTV老板纷纷亲自上门找赵总拿货。

  

   不到一年时间,在总投入不到60万的情况下,赵总销售卡波纳超过300万,获得纯利将近50万,在一个二级城市,这不得不说是一个非常漂亮的成绩。

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