看马经理如何“空手”拿下酒厂代理权!

   马经理是郑州一商贸公司的老板,在经过与四川某酒厂进行多轮艰苦的谈判后,该酒厂终于答应不须马经理现金投入,而首轮给马经理发货50万,实现了低成本、小风险运作市场的愿望,从而达到了虽然缺乏资金但仍然能够运作市场的目的。那么,马经理是如何做的呢?

  

  

   一、扬己之长 避己之短

  

   马经理原是一家食品企业的销售负责人,之后辞去原有工作,决定从事食品代理生意。但当时马经理所面临的困难是既没有正常流动资金,也没有工作场地,甚至连仓库也没有。但即使如此,马经理仍然决定参加在成都举行的春季糖酒会以碰碰运气。

  

   在糖酒会上,马经理看中了四川一酒厂生产的产品,该厂的刘总向马经理介绍了代理的硬性条件:

  

   1. 充足的资金。即最少要有不低于50万元的启动资金

  

   2. 足够的仓储。仓储面积应在1000平方以上。

  

   3. 健全的网络。即应有商超、批发和特通销售网络。

  

   4. 合理的运力。即要有不低于3辆的配送车。

  

   5. 有战斗力的营销团队。专业销售人员应在5人以上。

  

   可马经理发觉自己除了有健全的网络以外,其他的条件都不具备,可目前的谈判关键是让厂家相信自己的能力。

  

   首先,马经理直言不讳自己的劣势,接着着重阐明了自己的优势:

  

   1. 网络优势。在河南全省都有自己的销售网络。其中60余个县市都是自己以前运作过的。

  

   2. 人际优势。利用良好的人际关系,可以快速启动河南市场。即凭着与经销商非同一般的铁哥们关系,以及以前遍布河南各区域的老部下,可以快速实现铺货。

  

   3. 市场操作及策划能力。自己曾经有过很多的市场操作成功案例,并亲手打造过5个以上的地级样板市场。

  

   4. 对河南市场了如指掌,避免厂家少走弯路,从而可以实现市场的扁平化运作。

  

   马经理的一番表白给了厂家良好的印象,刘总最终答应在糖酒会结束后双方再进行详谈,马经理终于寻找到了纵深谈判的突破口。

  

   由此可见,马经理的创业是艰难的,创业初期的资金短缺、硬件不足,是困扰企业发展的瓶颈。面对可能出现的种种困难,马经理通过展示自己独特的自身优势,不灰心、不气馁,努力创造条件,给我们留下了一个很好的启示,那就是他通过自己特有的方式,使看似山重水复疑无路的死胡同,变成了即将通向柳暗花明又一村的通途。

  

   二、知己知彼 百战不殆

  

   从四川成都回来后,马经理就奔赴河南各地,对诸如价格、包装、香型、利润等因素进行征询,针对同类产品的市场表现进行详细分析,根据市场调研情况,作出了《市场运作方案》和《市场调查报告》两份书面材料,并致电该厂家刘总,要求就有关事项进行商谈。

  

   在该酒厂,双方进行了第二次谈判,马经理重申了自己代理该产品的信心和决心,就一个月来所作的工作向厂家进行了介绍,并详细讲解了《市场运作方案》和《市场调查报告》:

  

   1. 将河南市场根据经济发展水平及白酒消费能力大小,实施分类运作,分为核心客户、重点客户、一般客户。

  

   2. 在操作核心市场时,整合资源,实施产品聚焦、促销聚焦、人员聚焦,通过资源聚焦,打造样板市场及区域。

  

   3. 在市场操作层面,避开价格战的误区,通过给产品提供高附加值的方式,打一场轰轰烈烈的促销战。

  

   当问及该产品在河南不是名牌,如何实现通路及终端拉动时,马经理谈了自己的看法:

  

   1. 协助经销商提高铺货率,通过零售终端店面陈列、生动化建设等方式,提高产品认知度。

  

   2. 箱内设奖,通过一定力度奖品的投放,包括箱内、盒内设奖的方式,来强力拉动通路,通过通路获利和得到好处等,提高口碑效果,借此拉动终端及其消费者。

  

   3. 合理通路设定,通过促销品来实现动销以及模糊操作市场的目的。促销品要新、奇、异,要与众不同,促销品在一定程度上可以带动产品销售,可以提高产品竞争力。

  

   为进一步解除厂家疑惑,对于自身的劣势,马经理主动给予了解答:

  

   1. 在没有流动资金的情况下,厂家货发到后,厂家可以派人保管,马经理只管销售。提货时仍然现金提货。

  

   2. 没有车辆,可以动员客户自提,并制定自提补贴标准,另外,也可以利用社会上的车辆,来解决物流配送问题。

  

   3. 没有仓库,厂家在自己保存产品的情况下,马经理可以协助找一些相对廉价的仓库予以存放,办公场所暂时可放在自己家里。

  

   4. 没有营销团队,可以组建和打造,通过自己广泛的人际关系及管理能力,完全可以塑造出一流的营销队伍。

  

   马经理诚恳的讲解,让刘总和相关负责人口服心服,最后商定,厂家将尽快抽出时间,到河南进行考察,以便更快的运作市场。

  

   可见,知己知彼,百战不殆。马经理周密的市场调研和务实的工作作风,为其迎来了厂家的好评,也为其成功谈判埋下伏笔,正如一句名言所说机会只垂青有准备的头脑。

  

   三、欲要取之 必先予之

  

   之后,在郑州,双方进行了新一轮的磋商,这次谈判的焦点是:厂商双方的授权协议及市场运作问题。

  

   针对这一点,刘总谈了厂家的意见:

  

   1. 为支持市场运作,厂家同意首次发货20万元供马经理运作。

  

   2. 由厂家出资租赁仓库,但须马经理考察和协助。

  

   3. 给予一定比例的市场支持,支持分现金和货物两部分兑现。

  

   4. 人员由马经理组织,厂家只安排一名仓库保管人员,具体费用预算及开支由马经理负责。

  

   5. 在厂家调查无误后,颁发河南省独家代理书。

  

   以上内容都是马经理渴望达到的,但就首批发货一事,马经理发表了自己的看法:

  

   1. 河南白酒市场潜力巨大,20万元的货难以在市场上铺开。

  

   2. 从节省运费成本考虑,发货数量大,单件运费可以降低。

  

   3. 产品由厂家看管,不会出现纰漏和货物风险。针对这一点,双方最终达成了协议。

  

   接着,刘总对马经理提供的市场情况及经销商状况进行了核查,除了进行对市场走访外,还电话咨询了很多客户,由于良好的人际关系,这些客户都对马经理给予了较高评价,令刘总感到非常满意。

  

   通过这次会谈,马经理的产品代理事宜有了实质性的进展。接下来,双方正式签订授权协议书,马经理也因此成为该酒厂在河南的独家代理。

  

   所谓,天下无难事,只怕有心人。马经理之所以能够在与厂家的谈判中,运筹帷幄,游刃有余,与其良好的个人信用和扎扎实实的工作作风密不可分。所以,创业一定要有创业的准备,它不一定是物质的准备,有时更多的是心理准备和素质的准备。

  

   崔自三:经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;营销OJT现场实战训练模式创造者。

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