销售人员提升说服力的“七大攻心术”

   俗话说:顾客就是上帝,企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚,在互联网信息过剩的环境下,客户忠诚度变得极低,尤其在短暂的时间内,我们又如何提高自己的说服力,取得顾客的信任?

  

   一、对比原理

  

   为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?

  

   有一个卖女装的店主,她手里有一款衣服,一直不大好卖。当时正是双12,店里挤满了客人,她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了,可还是卖不出去。为了卖掉它们,她尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,以唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲的推销——也没有成功。

  

   平安夜前一天晚上,她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单,其中,那款不好卖的衣服以原价乘以1/2出售,本意是哪怕亏了也要把这款衣服清理出去。几天后她回来发现:那款衣服确实被清理出去了,但导购是把1/2误当成2了,那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的!她彻底惊讶。

  

  

   在这个案例中,我们可以发现:这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍,在其他促销价格款式的对比下,这款衣服的价格贵了很多,一分钱一分货的潜意识让顾客做出了购买决定。

  

   对比原理是指:在A和B两个选择中,若A和B优劣势旗鼓相当,人们就很难做出选择,会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B,那么人们就很容易做出选择A的决定。因此,在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。

  

   同样,我们在说服别人的时候,可以拿两个事物做对比,让对方非常容易做出决定。1983年,乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰•斯卡利来苹果公司担任CEO,乔布斯说:你是想卖一辈子糖水,还是想和我一起改变世界?,斯卡利的回答是:改变世界。

  

   只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有:老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感;精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,以小玩具做对比,让顾客购买不纠结;促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边,做对比;也许,会有人问你:你是想打一辈子酱油,还是和我改变世界。

  

   二、互惠原理(给予,索取,再索取)

  

   俗话说:吃人嘴短,拿人手短。这是为什么呢?

  

   有一个做过小区鲜奶摆点的促销员,用大量的一次性杯子,五六瓶不同款式的鲜奶,一两个杯子里都倒有鲜奶,吸引小朋友过来免费品尝。于是他发现,只要是有家长带的小孩子品尝了鲜奶,那么百分之七十的家长都会同意订一个月的鲜奶试试看,只有百分之三十的家长拒绝产品。

  

   从这个案例可以看出:是免费品尝在起作用,使得孩子家长对其产生亏欠感,他们就通过订奶加以回报。

  

   互惠原理是指:对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报德。因为在人类社会里,接受他人好处而不试图回报的人,是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言:在促进销售成交前,可以想办法给潜在顾客一些好处,启动顾客的亏欠感,非常有助于成交。例如:可以给潜在目标顾客送些小优惠,如超市里面的免费品尝;可以给老顾客送些小惊喜,如老顾客回访;可以为顾客向上级争取一些价格上的优惠等,目的是为了通过互惠原理,做到给予,索取,再索取。

  

   讲到互惠原理,还有一个不得不提的是:互惠式让步,也可以叫做拒绝—后侧术。假设你想让我答应你一个请求,为了提高获胜概率,你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的,等我真正拒绝这个要求以后,你再提一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。

  

   美国总统特朗普曾还是房地产大亨时就常用此伎俩,他曾透露:他在和别人谈项目的时候,他开价会远远大于成本,并且他还坚定的声称自己的定价已经低于造价了,实际上他也非常清楚对方很可能不会答应,这个时候他再装作十分痛苦的把价格在压低一截,坚定的声称自己已亏本,实际上自己还赚了很多,在这个时候对方往往会成交。

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